2011年，集成吊頂行業(yè)競爭明顯激烈，各大品牌企業(yè)不僅在推出新品方面動作迅速，同時也更加注重終端店在銷售服務方面的信息反饋。在這方面，今頂是集成吊頂行業(yè)中的佼佼者。繼“浙江省家居行業(yè)協(xié)會“優(yōu)秀企業(yè)”等榮，又分別獲得了“2011年度新浪家居網(wǎng)絡監(jiān)督品牌”、秀洲區(qū)知名品牌等榮譽。近日，中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)記者在今頂公司總部采訪了今頂蘇州品牌專營店負責人張勇先生，他在銷售服務方面表現(xiàn)出眾，讓我們一起來聽聽他的經(jīng)驗、心得。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：您好，張總！感謝您接受我們中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)的采訪。

        張總：您好。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：您加盟今頂多久了？

        張總：我是09年加盟的，到現(xiàn)在有兩年時間吧。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：在您經(jīng)營今頂蘇州品牌專營店期間，讓您感觸比較深的是什么，您能不能跟我們談談這方面的心得體會？

        張總：首先我覺得今頂作為“仿古吊頂開創(chuàng)者”走出了自己的一個特色，它是比較強調(diào)文化氛圍這一塊的，而且就我個人了解的一個市場行情來講，目前這個行業(yè)在中國市場上，“仿古”更多地是表達產(chǎn)品的一個定位，是比較偏向于中高端家庭裝修所用的集成吊頂。今頂公司，我之前很早就有了解，它的產(chǎn)品研發(fā)和銷售、服務這樣整個一個企業(yè)流程鏈都是比較不錯的，我非?？春媒耥敼尽?/P>

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：對于很多有意向的經(jīng)銷商來說，選擇一個合適的品牌來經(jīng)營是非常重要的。那么，從您的經(jīng)驗來看，選擇一個品牌都需要考慮哪些方面？

        張總：首先的話，我覺得新進加盟商首先要清楚品牌的一個定位，你要找準，然后你和公司一起去做，認真地投入心力，就能夠做得起來。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：那么，您經(jīng)營蘇州賣場將近兩年時間，目前的一個整體銷售情況是怎么樣的？

        張總：現(xiàn)在來看，蘇州消費者的整體一個消費能力還是不錯的，房地產(chǎn)開發(fā)情況也不錯。所以，我們還是比較樂觀的?，F(xiàn)在就報表來看，我們每個季度的銷售額度都在往上升，經(jīng)過前期的發(fā)展，蘇州客戶對今頂?shù)恼J知度也會越來越高。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：那么，在蘇州這塊市場與其他集成吊頂產(chǎn)品相比較的話，您覺得今頂?shù)膬?yōu)勢體現(xiàn)在哪里？

        張總：優(yōu)勢的話我覺得最直觀的就是這個“仿古”的風格。仿古風格一直是今頂最大的產(chǎn)品特色。此外還有產(chǎn)品尺寸,產(chǎn)品尺寸的差異化也使得今頂在蘇州市場形成了核心競爭力，與其它品牌很輕易就區(qū)分了。公司在設計的時候特別強調(diào)了產(chǎn)品的美學比例元素。因為作為中高端客戶的話，他們的戶型可能會大一點，這就最好試用規(guī)格比較大的集成吊頂產(chǎn)品，看上去會比傳統(tǒng)比例的吊頂產(chǎn)品更加協(xié)調(diào)，舒服。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：那么，在蘇州市場上，您都選擇了怎樣的銷售渠道？那些是您用得最得心應手的？

        張總：我們的話是以店面為主，比如說在紅星美凱龍、東方商城都有今頂?shù)膶Ｙu店、形象店。其次在這些實體店的支撐下，跟當?shù)匾恍└叨思已b公司合作，還有一年幾次的那些團購活動，包括網(wǎng)絡銷售等渠道，我們也都有做起來。

        我覺得最主要的還是我們?yōu)楫a(chǎn)品銷售所做的一系列服務在起作用，包括售前、售中、售后，都做得好的話，就會產(chǎn)生老客戶帶新客戶的效果，這一部分的銷售會有很大的潛力。

        要說效果最好的銷售渠道，我認為還是零售。因為就今頂來說，包括我前面提到的我們的產(chǎn)品風格定位比較好，我們產(chǎn)品的更新也很迅速。對消費者而言，就很直觀地有“仿古”這樣一個停留的印象。那他們就會好奇，然后進店來咨詢，咨詢以后肯定就會被我們的一個產(chǎn)品細節(jié)吸引住，我們這方面是做得比較好的。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：就張總這邊的銷售經(jīng)驗來看，消費者在選擇集成吊頂產(chǎn)品時對哪幾方面會比較關注？

        張總：就目前來看，我感覺一般消費者對集成吊頂這樣一個產(chǎn)品的認知程度還是比較淺的。大多是通過跟我們的一個交流，來幫助他們選擇合適的產(chǎn)品，比如說板材、電器、電機，都需要什么樣的配置，我們要一一跟他們講解。比如今頂?shù)恼彰飨到y(tǒng)這一塊，我們采用的是著名品牌歐普的，還有其他的一些。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：聽您介紹，我們感覺您在店面銷售引導服務方面做得非常周到，您能跟大家具體談談您店面銷售的一個綜合情況嗎？

        張總：好的?；旧?，每一個客戶到了我們店里都會有導購員去負責引導，我們會從專業(yè)的角度為消費者講解。首先一定要告訴消費者應該如何去選擇集成吊頂產(chǎn)品，先有一個大體的認識。怎么去認知品牌，通過怎樣的細節(jié)去區(qū)分產(chǎn)品的價格、質(zhì)量。因為消費者對這樣一個產(chǎn)品的認知是非常模糊的，他不知道怎么去考慮，那你一定要告訴他。消費者在選購的時候，一般都是很矛盾的：太便宜的，他擔心質(zhì)量不放心買，貴的，他又怕是挨宰。我們通過告訴消費者如何正確購買集成吊頂產(chǎn)品，就逐漸和消費者建立了良好的信任關系。在講解的過程，你不一定要向消費者強調(diào)買我們的東西，因為有可能因為預算或者其他原因，消費者沒辦法買下一眼看中的產(chǎn)品，但是我們會通過對客戶量身設計，幫助它找到最合適的產(chǎn)品，最好的組合。

    中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：對其他的品牌專營店而言，您在銷售環(huán)節(jié)人員培訓方面想跟大家分享的經(jīng)驗是什么？

        張總：實體店服務人員的要求有幾個方面。首先說，做銷售的話，一定要有熱情，然后對產(chǎn)品知識的掌握上一定要熟悉，最后還要通過各種途徑對每年當下的家裝流行趨勢有所把握。做到以上三點，才能算是一個合格的導購員。

        我進集成吊頂行業(yè)，有好幾年了，個人對建材行業(yè)也有些感觸，覺得不管怎樣，要想做好，一定要在管理的各個環(huán)節(jié)都做到位。在中國目前高房價的背景下，對很多家庭來說，裝修房子有可能是一生的大事，吃虧上當，只有一次，即使你有兩三套房子，要自己一個個負責裝修的話也是非常了不起的。所以我們一定要為客戶考慮周到，讓客戶放心，讓客戶滿意?；谶@點，我們的團隊一定要很有向心力，素質(zhì)比較好，能夠在售前、售中、售后都給客戶一個愉悅的消費體驗，客戶對你的產(chǎn)品、服務口碑相傳，其實是最好的宣傳。

        中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)：好的，再次感謝張總接受我們的采訪。

今頂經(jīng)銷商接受記者采訪

（文章及圖片提供：www.cuwell.com中國廚衛(wèi)吊頂網(wǎng)）

今頂，以不同——創(chuàng)造不凡！