12月6日，在江蘇句容建材圈里發(fā)生了一件大事：傳說(shuō)中的27萬(wàn)別墅全屋訂單終于揭開(kāi)神秘面紗。句容碧水銘苑A20別墅的全屋吊頂開(kāi)始架設(shè)龍骨，正式開(kāi)工。在這個(gè)被譽(yù)為當(dāng)?shù)亍案叨似焚|(zhì)代表，名流生活象征”的獨(dú)棟別墅里，全屋兩個(gè)客廳、兩個(gè)餐廳、兩個(gè)過(guò)道、三個(gè)衛(wèi)浴間、兩個(gè)廚房、一個(gè)酒吧區(qū)等12個(gè)空間全部選用今頂復(fù)古吊頂。
“高端別墅區(qū)、全屋選用復(fù)古吊頂、單值超過(guò)27萬(wàn)……”在這些令人興奮的成績(jī)背后，有著什么樣的經(jīng)營(yíng)心得？為什么句容今頂能在開(kāi)業(yè)短短2個(gè)月時(shí)間獲得高端客戶如此青睞？別墅訂單究竟好不好簽，該怎樣簽？縣級(jí)城市的高端客戶圈又該怎樣維護(hù)？本期，讓我們一起看看今頂復(fù)古吊頂句容營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理許能軍給我們帶來(lái)的精彩分享！
圈子營(yíng)銷(xiāo)：先與客戶成為好朋友
開(kāi)業(yè)不到2個(gè)月便在當(dāng)?shù)馗叨丝蛻羧后w中擁有超高的人氣，獲得家裝公司和設(shè)計(jì)師的一致好評(píng)，并且一舉拿下當(dāng)?shù)刈罡叨藙e墅全屋吊頂27萬(wàn)元的訂單。面對(duì)這些常人看來(lái)不可思議的成績(jī)，今頂句容營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理許能軍謙虛的跟我們講：“其實(shí)也沒(méi)有什么訣竅，就是跟客戶成為朋友。其實(shí)也沒(méi)有想象的那么復(fù)雜，與客戶成為朋友之后，一切都變得簡(jiǎn)單了?！?/span>
在句容今頂?shù)暾介_(kāi)業(yè)前，許能軍就開(kāi)始通過(guò)原先的人脈資源，大量收集高端樓盤(pán)信息、裝飾公司和設(shè)計(jì)師的聯(lián)系方式，并發(fā)起猛烈攻勢(shì)?！跋热霝橹?，我們要通過(guò)各種方式打入客戶圈子，提高知名度”。對(duì)于二三線的縣級(jí)城市來(lái)講，這種熟人圈子推薦的模式，十分奏效?！耙蝗Υ蚵?tīng)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)人是我朋友的一個(gè)朋友，有了朋友的推薦，加上我們自己的主動(dòng)跟進(jìn)，意向客戶馬上多了起來(lái)?！?/span>
（碧水銘苑A20別墅全屋吊頂施工現(xiàn)場(chǎng)）
咬緊不放松，感情是騷擾出來(lái)的
和客戶做朋友，然后輕松簽單，聽(tīng)起來(lái)好像很輕松？但那是成為朋友之后的事情！剛開(kāi)始拜訪客戶的時(shí)候，許能軍也經(jīng)常吃閉門(mén)羹，畢竟對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)入的高端品牌，面對(duì)市場(chǎng)上各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)，客戶接受肯定有個(gè)過(guò)程。
在吃過(guò)無(wú)數(shù)次閉門(mén)羹之后，許能軍依舊能夠保持高漲的戰(zhàn)斗力。為什么？因?yàn)槌鲇趯?duì)產(chǎn)品由衷的自信，“我們很清楚，在句容市場(chǎng)上，只有我們的產(chǎn)品能給與高端客戶裝修相匹配。我們能夠?yàn)榭蛻艏依锾峁┩昝赖牡蹴斀鉀Q方案，客戶不接受是暫時(shí)的，說(shuō)明我們還沒(méi)有把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)跟他將明白。而且，有一句話說(shuō)得好，感情是騷擾出來(lái)的，只要你站在客戶角度去做方案，去推薦產(chǎn)品，講明白我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么。帶著這份誠(chéng)意和誠(chéng)懇合作態(tài)度，沒(méi)有人會(huì)去拒絕這一份善意的?！?/span>
高端客戶做預(yù)算：“打得進(jìn)死打”
對(duì)于如何給高端客戶做方案，許能軍引用句容當(dāng)?shù)卦拋?lái)生動(dòng)描述：“打得進(jìn)死打”。他每次去給高端客戶做預(yù)算的時(shí)候，一般會(huì)做出3個(gè)套方案。比方說(shuō)：一套高端全屋吊頂先做30萬(wàn)的套餐方案，站在客戶角度說(shuō)明這30萬(wàn)能夠帶來(lái)最好的效果是怎么樣。
“上中下”三個(gè)檔次，最開(kāi)始肯定是極力推薦最高的一檔。因?yàn)閷?duì)于高端客戶來(lái)講，最需要滿足的是尊重感，是產(chǎn)品和他身份的匹配度。他們往往最看重的是品質(zhì)，而不是價(jià)格。“物美價(jià)廉”只是理想狀態(tài)，高端的品質(zhì)對(duì)應(yīng)高端的價(jià)格。如果一開(kāi)始就推送便宜的產(chǎn)品，反而讓客戶對(duì)品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。幾輪談判下來(lái)，如果客戶實(shí)在承受不了高價(jià)，再來(lái)推送第二檔、第三檔的方案。正是憑著這股“打得進(jìn)死打”的堅(jiān)持和毅力，句容今頂強(qiáng)勢(shì)占據(jù)句容高端家裝市場(chǎng)，今頂復(fù)古吊頂成為高端客戶裝修首選品牌。
（全屋吊頂覆蓋別墅的12個(gè)空間）
“勤奮的人找食，不勤奮的人等食”
談到這次成功簽約27萬(wàn)全屋吊頂大單，許能軍表示這只是個(gè)開(kāi)始?！拔蚁嘈?，在句容，屬于今頂?shù)娜莸蹴敃r(shí)代已經(jīng)來(lái)臨?！彼自捳f(shuō)，藝高人膽大。這份自信來(lái)得并不是無(wú)憑無(wú)據(jù)的。據(jù)悉：句容今頂專賣(mài)店從門(mén)店選址、店面裝修、產(chǎn)品出樣的全過(guò)程，到每一個(gè)軟裝細(xì)節(jié)，都嚴(yán)格按照公司第六代門(mén)店統(tǒng)一形象執(zhí)行。
特別是在今頂公司《門(mén)店業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)》實(shí)施之后，許能軍完整執(zhí)行總公司制定的“門(mén)店五覺(jué)系統(tǒng)”、“門(mén)店人員管理規(guī)范”、“老客戶數(shù)據(jù)管理”等一系列助力門(mén)店業(yè)績(jī)倍增的工具。人員方面也從原來(lái)的1名導(dǎo)購(gòu)1名業(yè)務(wù)員擴(kuò)展到2個(gè)導(dǎo)購(gòu)，4個(gè)業(yè)務(wù)員，1個(gè)家裝渠道經(jīng)理，1名售后經(jīng)理的完整團(tuán)隊(duì)編制。
“傳統(tǒng)的老婆夫妻店的模式，已經(jīng)不適合現(xiàn)在的建材行業(yè)了。我經(jīng)常跟店里的人說(shuō)，勤奮的人主動(dòng)找食，不勤奮的人等食。只有主動(dòng)出擊，才能贏得更多機(jī)會(huì)?！比缃?，兵強(qiáng)馬壯的許能軍，談到句容今頂未來(lái)的發(fā)展前景時(shí)信心滿滿！
（句容今頂專賣(mài)店門(mén)店氛圍）
今頂復(fù)古吊頂——以不同，創(chuàng)造不凡！
