“半個(gè)月時(shí)間，10套別墅訂單，高峰期每天簽訂2套別墅全屋吊頂，均單值不低于10萬元”……這是什么樣的節(jié)奏？熟悉吊頂行業(yè)的朋友都知道，早在幾年前簽一個(gè)過萬的訂單，都樂得好幾天合不上嘴。而現(xiàn)在，在導(dǎo)入今頂門店“業(yè)績(jī)倍增”系統(tǒng)之后，動(dòng)輒10萬、20萬的別墅訂單，在今頂復(fù)古吊頂全國(guó)代理商群體里越來越多。

    但是像蘇州今頂張勇這樣僅憑借門店運(yùn)營(yíng)就能如此頻繁簽單，并且連續(xù)簽訂這么多別墅訂單的案例，小編還是第一次見到。談到前幾天連續(xù)簽訂的11萬和8萬元的訂單，蘇州今頂張總表現(xiàn)得很淡然，“其實(shí)也算不上什么好的成績(jī)，自從我們引入《今頂業(yè)績(jī)倍增》客戶關(guān)系管理系統(tǒng)之后，這樣的單子變得常態(tài)化了”。

（蘇州水墨江南別墅區(qū)全屋吊頂訂單）

（蘇州長(zhǎng)風(fēng)別墅全屋吊頂訂單出樣圖）

    好設(shè)計(jì)：方案設(shè)計(jì)有效促進(jìn)高端訂單

    “普通客戶看價(jià)格，高端客戶看設(shè)計(jì)”。在張總看來，蘇州今頂很多別墅訂單都是靠設(shè)計(jì)方案把客戶吸引過來的。前面說到的11萬元的別墅訂單，客戶一開始走馬觀花看了很多吊頂品牌，但都沒有動(dòng)心。來到今頂專賣店時(shí)，店里一名專心做圖的設(shè)計(jì)師吸引了客戶的注意，客戶最終被設(shè)計(jì)師做的效果圖打動(dòng)，爽快的交了5萬元訂金。

    “我們店里的設(shè)計(jì)師都是通過公司多次培訓(xùn)出來的，在設(shè)計(jì)方面已經(jīng)十分專業(yè)，并且設(shè)計(jì)師肯專心研究圖紙，對(duì)每個(gè)客戶的圖紙都反復(fù)研究，一有空就鉆研設(shè)計(jì)方案”。設(shè)計(jì)軟件作為門店業(yè)績(jī)倍增的重要銷售工具，已經(jīng)成為高端客戶訂單的主要促進(jìn)因素。蘇州今頂對(duì)設(shè)計(jì)軟件的重視程度和對(duì)設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)在公司是出了名的。小編了解到，在總公司組織的8次3D軟件培訓(xùn)會(huì)中，幾乎每次都能看到蘇州學(xué)員熟悉的面孔。

（蘇州今頂開發(fā)的別墅地下室“影視廳”吊頂設(shè)計(jì)圖）

    好跟蹤：客戶關(guān)系管理隱藏巨大商機(jī)

    “我們店里現(xiàn)在每天開會(huì)，都是圍繞著業(yè)績(jī)倍增客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的兩個(gè)表格來開展：《新客戶開發(fā)表》、《老客戶跟蹤表》。導(dǎo)入這兩個(gè)表格不是目的，檢核和跟蹤才是關(guān)鍵?！变N售不跟蹤，到頭一場(chǎng)空，張總現(xiàn)在要求店面員工每2天將這兩個(gè)表格投遞到他的郵箱，對(duì)客戶資料進(jìn)行分析和跟進(jìn)過程實(shí)時(shí)檢核。

    《新客戶開發(fā)表》及時(shí)將來店客戶的信息進(jìn)行錄入，比如：對(duì)客戶是怎么來的，客戶年齡、家庭信息，客戶看中哪款產(chǎn)品等，這些信息都有詳細(xì)的登記。通過對(duì)這些信息進(jìn)行分析，再制定后續(xù)相關(guān)的跟蹤策略。新客戶至少跟蹤5次以上，根據(jù)客戶反饋情況進(jìn)行分析和評(píng)估，這樣避免了意向客戶跟著跟著不了了之的情況。

    與客戶簽訂訂單不是服務(wù)的結(jié)束，而是服務(wù)的開始。一般來說，客戶簽訂訂單，等待安裝過程中，很少有人再去追蹤和維護(hù)。但是通過《老客戶跟蹤表》，我們能夠?qū)⒖蛻粲唵吻闆r、客戶選擇產(chǎn)品、客戶社會(huì)關(guān)系等內(nèi)容“一一備案”，與老客戶溝通，并定期進(jìn)行電話回復(fù)和需求調(diào)查，詢問客戶是否周邊有親朋好友需要裝修。一般來講，老客戶感受到今頂?shù)馁N心服務(wù)之后，會(huì)很樂意的擔(dān)任今頂?shù)摹懊赓M(fèi)推銷員”。

    很多時(shí)候，我們抱怨客戶太少，那是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶的跟蹤和挖掘不夠。張總在對(duì)這兩個(gè)表格進(jìn)行分析時(shí)驚喜的發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律：很多大訂單都是從這兩個(gè)表格中挖掘出來的。

（客服關(guān)系管理系統(tǒng)工具：《客服服務(wù)監(jiān)督卡》）

    好朋友：微信朋友圈營(yíng)銷作為切入點(diǎn)

    小編在與張總交流過程中了解到，蘇州今頂自今年8月份導(dǎo)入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)之后，建立了龐大的客戶數(shù)據(jù)庫?！懊恳粋€(gè)店員包括我自己，都有一個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫，我個(gè)人的微信朋友圈數(shù)量已經(jīng)將近1000人了?！痹诂F(xiàn)代社會(huì)里，人脈就等于錢脈。那么，朋友圈里的這些朋友，是怎么來的？

    一般來說，第一次來店面的客戶，都不大愿意留下電話號(hào)碼。而通過添加客戶微信的方式，在留下客戶有效信息的同時(shí)，免去客戶擔(dān)心被“騷擾”的顧慮。張總要求店員主動(dòng)添加意向客戶微信，每天通過微信朋友圈分享老客戶的安裝實(shí)景圖，推送優(yōu)惠的活動(dòng)信息，關(guān)懷客戶的祝福短信提示，給客戶留言點(diǎn)贊……

    此外，蘇州今頂積極關(guān)注公司官方微信公眾平臺(tái)，組建了自己的微信公眾號(hào)，并且對(duì)公司官方微信發(fā)布內(nèi)容及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)和信息互換。定期向意向客戶推送吊頂安裝實(shí)景圖、產(chǎn)品安裝注意事項(xiàng)、季節(jié)性產(chǎn)品維護(hù)、新品上市導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]等信息?！安粩鄰?qiáng)化客戶對(duì)今頂復(fù)古吊頂?shù)挠∠?，久而久之客戶在有需求的時(shí)候，當(dāng)然第一個(gè)會(huì)想起我們。”

 

（蘇州今頂微信公眾平臺(tái)）

    結(jié)語：

    以前有一個(gè)著名的木桶理論--一個(gè)木桶能裝多少水,取決于最短的一塊板。在工業(yè)化時(shí)代，這個(gè)理論的確非常有效。但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你沒有必要精通一切，只需要有一塊足夠長(zhǎng)的長(zhǎng)板，以及一個(gè)有"完整的桶"的意識(shí)，就可以通過合作的方式補(bǔ)齊自己的短板。

    正如我們的業(yè)績(jī)倍增是一整套關(guān)于門店盈利的大系統(tǒng)，我們不可能面面俱到。但是，我們可以先找到自己的長(zhǎng)板，從某個(gè)方面切入，然后分內(nèi)容、分階段、分步驟的一步步導(dǎo)入，長(zhǎng)久的堅(jiān)持下去，并且實(shí)時(shí)檢核，就一定能取得意想不到的效果。

（長(zhǎng)板理論示意圖）